Quanto você cobra?

Tenho uma sistemática de captação de clientes para processos de mentoria e coaching aprendida com uma mentora internacional, gaúcha de nascimento, que vive na Europa há muitos anos.

Ao falar com alguns futuros clientes, eles logo me questionam o valor de meus serviços. A pergunta é bem esta:

– Quanto você cobra?  Ou

– Qual é o seu preço?

Tempo atrás, os profissionais da área comercial costumavam perguntar o quanto gostaríamos de gastar.

Essa abordagem está mudando.

Os ótimos vendedores, por exemplo, não tentam vender uma Smart TV. Eles oferecem as opções diferenciadas, ilimitadas, que as pessoas desfrutarão em seus lares com esse tipo de aparelho.

Lembrei-me agora de meus pais. Eles eram comerciantes em Novo Hamburgo. Eles tinham “fregueses” fiéis.  A estratégia era conversar amenidades com os clientes, em primeiro lugar, depois falavam sobre as famílias e, só mais tarde, perguntavam “o motivo da visita”.

Outro exemplo está na chamada do Santander: “Como posso ajudar você hoje?” Aparece em todos os contatos do banco. É um tipo de abordagem.

Não é uma crítica a quem faz ou responde às perguntas sobre o preço de mercadorias ou serviço.  Acredito que a pessoa interessada no meu serviço, em primeiro lugar, precisa ser compreendida e escutada. Devo falar menos e escutar mais. Esse tempo, dedicado a qualquer pessoa, vale muito e, a um futuro parceiro, mais ainda.

Para não falar logo em preço, levanto os seguintes questionamentos:

1 – Qual é a necessidade primordial da pessoa?
2 – Quem é a pessoa com quem você está conversando?
3 – Ela sabe realmente o que deseja?
4 – Qual é o resultado que a pessoa ou a empresa deseja alcançar?
5 – A pessoa está querendo mesmo fazer um processo de mudança?
6 – O preço a ser pago pode ser uma desculpa para não se envolver?

Tony Robbins diz sempre que as pessoas compram sentimentos. Também, que devemos adicionar valor e experiências aos produtos e serviços.

Aprendi com o tempo que o primeiro produto que as pessoas compram é a gente mesmo. Isso se tratando de ofertas de mentoria, consultoria e outros.

Ressalto também a máxima: “a gente vende o que as pessoas querem e entrega o que elas precisam”.

No caso de empresários, eles sempre procuravam saber se o profissional daria mesmo resultados à empresa, como ajudaria a se destacar da concorrência e faturar mais.  O objetivo final importava mais e não o como chegar lá.

Com a pandemia, alterou-se também essa abordagem nas empresas. As empresas estão mais preocupadas com sua cultura e qual o seu papel no mundo atualmente. Identificou-se a necessidade de atuar dentro de seus valores e fazer que os colaboradores ajudem nas soluções e demandas dos consumidores.

Novamente, a preocupação com as necessidades do cliente interno e do cliente externo importa muito. Equipes estão envolvidas cada vez mais para atingir resultados.

Voltando ao assunto de oferta de serviços, mesmo que a pessoa tenha adquirido confiança e veja em você uma autoridade durante a conversa inicial, isso não garante que fechará uma parceria.

Segundo a especialista em vendas Suely Schmitt, não existe uma fórmula para fazer o processo certo do início ao fim o tempo todo.  Ganhar ou perder faz parte do jogo.

Também, nem sempre estamos preparados para pensar em mudanças pessoais ou profissionais. Cada um tem seu tempo.

Assim como o cliente tem seu tempo ou até optar por escolher outro profissional, importante é fazer uma avaliação da negociação e ter humildade para pensar em melhorias.

Tudo é aprendizado!  E espero ter contribuído com o seu também.